 | René E. Huber & Partner Gumelenstrasse 6 Postfach 626 8810 Horgen | Tel: 044 770 33 77 Fax: 044 770 33 78 EMail: hubertraining@bluewin.ch Web: www.renehuber.ch |
Um die Inhalte dieser Trainings präzise festzuhalten, haben wir eine umfassende Analysemethode entwickelt. Dabei erfassen wir die Kompetenzen und die Kommunikationsprozesse. Sie erhalten dank diesem Vorgehen ein praxisbezogenes Ausbildungskonzept mit den richtigen Prioritäten und Umsetzungsmassnahmen. Die Mitarbeiter sind dadurch von Anfang an in den Veränderungsprozess integriert und für die Umsetzung des Gelernten in ihr eigenes Arbeitsumfeld gut vorbereitet und motiviert.
Die Weiterbildungsmassnahmen basieren immer auf einer Stärken- und Potentialanalyse, damit Sie Ihr Team dort weiterbilden, wo Sie mit dem geringsten Aufwand am meisten Return on Investment erhalten.
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Akquisition von Neukunden
Ein Verkäufer, der keine Lust hat, Neukunden zu akquirieren, ist wie ein Mensch, der keine Lust zum Essen hat. Über kurz oder lang verhungert er! Wenn Sie sich heute über Verkaufstechniken informieren, dann lesen Sie zu 90 % lediglich darüber, wie Sie mit dem Kunden umgehen, wenn Sie bereits einen Termin mit ihm haben. Doch kaum jemand beantwortet die Frage: "Wie komme ich zu einem Kundentermin?"
Nicht das Gespräch, sondern der Termin ist das Schwierigste! Wie Sie die Chancen erhöhen, bei noch unbekannten Kunden einen Termin zu erhalten. Effizienter Einsatz der verschiedenen Akquisitionswerkzeuge. Sie lernen, Ihre eigene erfolgreiche Art des Verkaufens kennen und vermeiden so jedes Vorgehen nach eingedrilltem Schema. Sie lernen, die individuellen Kaufmotive Ihres Neukunden von Anfang an zu erkennen und gezielt anzusprechen.
René Huber hat sich speziell zum Thema "Kundengewinnung" einen ausgezeichneten Namen gemacht und wird von bekannten Veranstaltern regelmässig für Vorträge und Seminare engagiert. Zwei Bücher erschienen zu diesem Thema: "Im Wettkampf um neue Kunden" sowie "Der Kunde ist unser Schiedsrichter!" Seit Mai 2010 auch das Hörbuch "Stammkunden verteidigen - Neukunden gewinnen".
Fragetechnik zur Bedarfsermittlung
Leider besitzen wir Menschen kein spezielles Sinnesorgan, das es uns ermöglicht, die Gedanken anderer wahrnehmen zu können. Wenn wir nicht wissen, was jemand denkt, so müssen wir ihn eben fragen.
Hier lernen Sie, welche Fragetypen zu welchem Zeitpunkt im Kundengespräch Ihnen weiterhelfen. In den meisten Verhandlungs- situationen erweist sich eine kompetente Fragetechnik jeder noch so schlüssigen Argumentation überlegen. Z.B. auch bei der Einwandbehandlung und in der Abschlussphase. In diesem Training erlernen Sie an konkreten Beispielen alle wichtigen Fragetechniken und wie und wann Sie diese Fragen einsetzten können. Nach dem Seminar verfügen Sie über sofort anwendbare Beispiele für Ihr Umfeld.
Wie Sie mit dem 'Schlüssel-Schloss-Prinzip' rasch die Kundenbedürfnisse ermitteln und gezielt Lösungsvorschläge mit den passenden Nutzenargumenten unterbreiten.
Führungstraining & Einzelcoachings
70% der Mitarbeitermotivation hängen laut einer Studie des Institut for Employee Studies von der Führungskraft ab. Hoch motivierte Mitarbeiter sind mehr als doppelt so produktiv. 79 % bezeichnen die Motivation und Anerkennung durch ihren Chef als den entscheidenden Hebel für eine Leistungssteigerung. 60 Prozent der austretenden Mitarbeiter verlassen nicht das Unternhmen, sondern ihre Vorgesetzten!
Das Dilemma: Einerseits muss der Vorgesetzte führen und das Optimum aus seinen Mitarbeitern 'herausholen', andererseits ist jeder Mitarbeiter anders. Erfolgreiche Leader behandeln und führen ihre Mitarbeiter deshalb individuell und nutzen die vorhandenen Potentiale der Mitarbeiter und versuchen nicht, ihnen fremde Verhaltensmuster aufzuzwingen. Je besser der Vorgesetzte die Persönlichkeitsprofile seiner Mitarbeiter kennt, desto gezielter kann er sie motivieren, fördern und einsetzen.
Seit Jahrzehnten wird alle paar Jahre ein neuer Führungsstil propagiert und geschult. Über die Sorge, nicht "modern" zu führen, ist ein wesentlicher Aspekt der Führung völlig in den Hintergrund getreten: Die Individualität der Persönlichkeit. Eine der wichtigsten Lehren aus aktuellen Untersuchungen ergeben, dass der Versuch, Führungskräften im Training einen bestimmten Führungsstil vorzuschreiben, weit schlechtere Ergebnisse hervorbringt, als wenn man sie ermutigt, die Ergebnisse auf ihre individuelle Weise zu erzielen.
Sie lernen in diesem Seminar, wie Sie als Vorgesetzter motivierend und effizient führen, Ihre persönliche Authentizität steigern und die Loyalität der Mitarbeiter gewinnen. Sie üben im Seminar eigene Fallstudien aus Ihrer Praxis.
René Huber war selber jahrelang erfolgreicher Coach und Vorgesetzter bei einem führenden internationalen Unternehmen. Sie dürfen deshalb Praxisbezug und nicht nur Theorie erwarten. Praxisnahe Trainings für Führungskräfte aller Stufen führt René Huber für Unternehmen aus verschiedenen Branchen und unterschiedlicher Grösse durch.
Im neuen Buch "Erfolgreicher Vertrieb braucht Führung", 260 Seiten, März 2012 und "So motivieren Sie Ihre Mitarbeiter zur Höchstleistung!" werden diese Themen praxisbezogen behandelt.
Motiv - Nutzen - Kette
Warum soll ein Kunde, der ein Produkt kaufen möchte, es von Ihrem Unternehmen und nicht von einem anderen erwerben? Welche Beweggründe beeinflussen die Kaufabsicht des Kunden? Welche Bedürfnisse will der Kunde befriedigen und welche Vorteile sieht er in unserer Lösung? Sie lernen, die unterschiedlichen Entscheidungs-Präferenzen der unterschiedlichen Kundentypen zu erkennen und anzusprechen. Sie lernen, Ihre Argumente Kundenspezifisch zu strukturieren und vermeiden so Widerstände. Sie erstellen für Ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen sofort umsetzbare Nutzenargumente.
Preisverhandlungen
Vergleichbare Ware weckt beim Kunden die Lust zum Feilschen. Unvergleichliche Produkte will er besitzen. Koste es, was es wolle! Es gibt keine zu hohen Preise, sondern nur Angebote mit zu wenig Leistung. Oder Verkäufer, die nicht in der Lage sind, diese Leistung und den Mehrnutzen ihrem Kunden richtig zu vermitteln. Übrigens: Pretium ist im Lateinischen der Begriff für Preis und auch für Wert!
Wie setzen Sie erfolgreich Ihre Preise durch? Wie wehren Sie einen "Preisangriff" ab? Wie nennen Sie psychologisch geschickt den zu zahlenden Preis? Welche Rabatt-Taktiken gibt es, wenn Preisnachlässe unvermeidbar sind? Die grosse Kunst des "Pencil-Selling", das Argumentieren mit Stift und Papier. Auch hier gehen wir über das Übliche hinaus und trainieren Preisverhandlungsstrategien für die verschiedenen Kundentypen. Denn jeder Kunden reagiert unterschiedlich. Argumente, die bei einem Kunden ziehen, lassen einen anderen vollkommen kalt.
Dieses Thema behandle ich ausführlich im Buch "Der Kunde ist unser Schiedsrichter" und "Im Wettkampf um neue Kunden", beide in der dritten aktualisierten Auflage 2012.
Einwandbehandlungen
Das wahre Verkaufen fängt erst dann an, wenn es gilt, Einwänden des Kunden zu begegnen. Aus welchen Gründen bringen Kunden Einwände vor? Welche Techniken der Einwandbehandlung sind die erfolgreichsten? Wie wehren Sie Einwände wirkungsvoll ab? Die verschiedenen Strategien zur Einwandentkräftung. Was sind die häufigsten Einwände Ihrer Kunden und wie behandeln Sie diese in Zukunft? Wie können Sie Einwände von Vorwänden unterscheiden?
Dieses Thema behandle ich eingehend im Buch "Im Wettkampf um neue Kunden", 3. Auflage, 131 Seiten.
Kompetenter Umgang mit Reklamationen und schwierigen Kunden
Reklamationen sind ein Feedback des Kunden auf Ihr Produkt oder Dienstleistung! Sie lernen die verschiedenen Schritte zu einer kompetenten Beschwerdebehandlung kennen. Die Anforderungen der Kunden an die Art und Weise der Erledigung ihrer Beschwerden sind hoch. Der richtige Umgang mit Reklamationen fordert den einzelnen Mitarbeiter in seiner fachlichen und sozialen Kompetenz. Wenn die Beschwerde professionell bearbeitet wird bleiben 95% der verärgerten Kunden dem Unternehmen treu, sie werden zu Stammkunden. Sie lernen, den Grad der Verärgerung und Unzufriedenheit beim Kunden zu erkennen und darauf psychologisch richtig zu reagieren. Sie erarbeiten die häufigsten Reklamationsgründe und lernen, wie Sie in Zukunft damit umgehen.
Dieses Thema behandle ich eingehend im Buch "Der Kunde ist unser Schiedsrichter", 3. aktualisiert Auflage, 136 Seiten
Abschlusstechniken
Einwände und Kaufwiderstände sind der Einstieg zum Verkaufsabschluss. Damit Sie nicht auf dem letzten Stück kurz vor dem Ziel stolpern, erlernen Sie in diesem Seminarteil zahlreiche Abschlusshilfen- und Strategien. Als Verkäufer können Sie das Gespräch vorbereiten, das Produkt vorführen. Aber die letzten paar Minuten, wenn es um den eigentlichen Abschluss geht, sind die kritischsten.
Das ist der Punkt, wo Sie das Geschäft machen - oder verlieren.
Mehr Mut zur Abschlussfrage! Welche erfolgeichen Abschlusstechniken gibt es? Wie erkennen Sie Kaufsignale des Kunden? Sie lernen, wie Sie effizienter werden und die Abschlussquote erhöhen können.
Wie Sie mit sogenannen Fiebermesserfragen bereits in den ersten Minuten den Abschluss einleiten. Mit dem Schlüssel/Schloss Prinzip rasch die Bedürfnisse und Abschlussmotive erkennen.
Dieses Thema wird ausführlich in meinem Buch "Im Wettkampf um neue Kunden" 3. aktualisierte Auflage behandelt.
Messetraining
Wie Sie die Umsatzchancen auf Messen besser packen. Sie lernen, wie Sie Standbesucher ansprechen müssen. Wie Sie "Seh-Leute" von "Kauf-Leuten" unterscheiden. Wie Sie mit wenigen Worten Ihre Produkte und deren Nutzen aufzeigen. Verhalten am Stand und im Team. Die ersten 30 Sekunden! Die sieben Todsünden der Messeberater.
Wie Sie die Individualität des Besuchers erkennen und welche Argumente ihn überzeugen, keine Beratung nach Schema! Wie Sie in den ersten Sekunden Vertrauen aufbauen und Neugierde wecken. Wie Sie unproduktive und unnötig lange Gespräche vermeiden. Mit Begeisterung demonstrieren. Die 7 Schritte zum Messeerfolg. Checklisten für das Arbeiten auf dem Messestand.
Als Verkäufer und später als Salesmanager und Messeverantwortlicher bei IBM hat René Huber während über 20 Jahren selber Praxiserfahrung für die Arbeit vor, während und nach der Messe gesammelt. Firmeninternen Messeseminare werden individuell auf Ihre Bedürfnisse hin ausgerichtet.
Rene Huber trainiert seit vielen Jahren Unternehmen für die Kommunikation und Beratung auf Messen wie z.B. für die ORBIT, SWISSBAU, IFAS, AUTOSALON GENF, BAUEN-MODERNISIEREN,WORLD MEDTECH, TELENETFAIR, usw. Die Teilnehmer schätzen den grossen Praxisbezug in diesen Trainings.
Telefon Verkaufstraining
Telefonieren kann jeder - diese Behauptung mag für den privaten Bereich gelten. Im Geschäftsleben gilt sie nicht. Erfolgreiches Telefonieren muss trainiert werden wie das Reden vor grossen Gruppen. Der telefonische Kontakt gewinnt für die Betreuung
und Gewinnung von Kunden immer mehr an Bedeutung. Die DVS-Deutsche Verkaufrsleiterschule bezeichnet ihn als einen der
profiliertesten Trainer zu diesem Thema.
Dieses Training baut auf dem Buch auf: "Im Wettkampf um neue Kunden" 3. erweiterte Auflage, Signum Verlag sowie auf dem
Hörbuch "Stammkunden vereidigen - Neukunden gewinnen!". Für eine grosse Anzahl Unternehmen führen wir solche Trainings regelmässig durch. Zwei Mal im Jahr auch als offenes Seminar.
Telefontraining für den Innendienst / Callcenters
Für einen ersten Eindruck erhalten wir keine zweite Chance. Das Telefon ist unsere Visitenkarte. Sie lernen, wie Sie Sympathiepunkte sammeln und die Kundenzufriedenheit erhöhen. Die professionelle Bearbeitung von Kundenreklamationen sowie das Vermeiden grundsätzlicher Fehler am Telefon sind ebenfalls Schwerpunkte in diesem Training.
Der Innendienst, wie auch die Serviceorganisation bergen ein riesiges Verkaufspotential. Wir sensibilisieren Ihre Mitarbeiter/-Innen sowohl für kundenorientiertes Verhalten wie auch für vermehrtes verkäuferisches Verhalten.
Dieses Training führen wir regelmässig für verschiedene Backoffice- und Verkaufs-Innendienstabteilungen von namhaften Unternehmen durch sowie für professionelle Callcenters. René Huber hat für IBM das erste europäische Callcenter mit 30 Mitarbeitenden aufgebaut und drei Jahre geleitet und kennt die Herausforderungen aus eigener Praxis.
Dieses Treining baut auf dem Buch "Der Kunde ist unser Schiedsrichter", 3. Auflage 2012 auf und wird an das Kundenumfeld angepasst. Es wird auch ein bis zwei Mal pro Jahr als offenes Seminar durchgeführt. Informationen und Daten unter "offene Seminare".
Wirkungsvoll und überzeugend Präsentieren
Reden ist eine Kunst und Präsentieren erst recht. Sie lernen, wie Sie Ihre Präsentationen erfolgreich planen, vortragen und erst noch Spass dabei haben und was Sie tun müssen, wenn Sie den Faden verloren haben. Sie lernen, sich im Gespräch, bei einer Präsentation oder einer öffentlichen Diskussion durchzusetzen. Aber, Aufgepasst!
Präsentatoren machen oft den Fehler, Verhaltensweisen zu übernehmen, die nicht zu ihnen passen. In diesem Intensivtraining lernen Sie, wie Sie auf andere Menschen wirken und wie Sie Ihre ganz persönliche, charismatische Ausstrahlung entwickeln. Sie trainieren den souveränen Umgang mit verschiedenen Visualisierungshilfsmitteln. Individuelles Feedback und Videoübungen helfen Ihnen, Sicherheit zu gewinnen und zu überzeugen.
Persönlichkeitstraining
Den erfolgreichen Verkäufer als Typ gibt es ebenso wenig wie den Einheitstyp des erfolgreichen Vorgesetzten. Erfolgreiches Verkaufen erfordert eine Stimmigkeit zwischen dem Verhalten und der Persönlichkeit. Erfolgreiche Verkäufer spielen keine angelernte Rolle. Sie nutzen ihr eigenes Potential und wirken dadurch glaubwürdig. Sie behandeln Kunden nicht nach einem Schema, sondern beachten die Eigenart jedes Kunden. Sie erkennen seine Bedürfnisse und Kaufmotive und orientieren daran ihre Angebote und Argumente.
In diesem Training lernen Sie, Ihre persönlichen Verhandlungsstärken als Erfolgsfaktor zu nutzen und auszubauen. Sie lernen, wie Sie Ihre Erfolgschancen steigern und Misserfolge minimieren. Als Werkzeug dienen uns in diesem Training die modernsten und effizientesten Methoden für die Persönlichkeitsentwicklung.
Dieses Training dient grundsätzlich als Basis für alle Seminare für Verkauf oder Führung. Wir verlieren heute meist nicht gegen bessere andere Produkte - sondern gegen bessere andere Verkäufer! Bei den meisten Unternehmen, die Sie auf der Referenzliste finden, war dieses Training die Grundlage.
Dieses wichtige Thema behandle ich in den Büchern "Im Wettkampf um neue Kunden", "Der Kunde ist unser Schiedsrichter" sowie im Hörbuch "Stammkunden verteidigen - Neukunden gewinnen".
Kundenzufriedenheit und Kundennähe
Es gibt heute wohl kaum ein Unternehmen, das nicht in Konkurrenz zu Mitbewerbern mit ähnlichen Angeboten oder ähnlichen Preisen stünde. Immer mehr setzt sich die Erkenntnis durch, dass ausschlaggebend für den Erfolg letzten Endes die Fähigkeiten und das Auf- treten der Mitarbeiter sind. Seminare zum Thema 'Kundenorientierung' sind deshalb keine Verlegenheitsangebote sondern fester Bestandteil der Unternehmensstrategie.
Wir Menschen bestehen allesamt zu 73 Prozent aus Wasser. Glücklicherweise äussern sich die entscheidenden Unterschiede zwischen Menschen in einem Bereich, der nicht sichtbar ist, sich aber schnell bemerkbar macht - in ihrer Persönlichkeit! Viele Produkte und Dienst- leistungen sind wie Menschen. Zu 73 Prozent sind sie gleich. Auch hier äussert sich der entscheidende Unterschied in einem Bereich, der nicht sichtbar ist. Bei den Menschen dahinter, den Menschen die etwas herstellen, verkaufen oder warten.
Kurz gesagt, der Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Unternehmen, zwischen effizienten und ineffizienten Abteilungen liegt weniger an den Produkten als an den Menschen, die dort arbeiten.
Der Kunde stellt sich doch meist diese Frage: "Warum soll ich gerade dieses Produkt kaufen?" " Und warum gerade bei diesem Lieferanten oder bei diesem Verkäufer?"
Dieses Thema behandle ich sowohl im Buch "Der Kunde ist unser Schiedsrichter" wie auch "Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen"
Kommunikation
Kommunikation findet immer statt, wo Menschen zusammen sind. Wir stellen dabei immer wieder fest: Ob bei der Arbeit oder privat - nichts bringt uns weiter als gute Kommunikation. Und nichts zerschlägt mehr Porzellan als schlechte. Das Gute daran ist: Kommunikation (Reden, Zuhören, Fragen, Verstehen, Schweigen) kann man lernen.
Kommunikation beschäftigt sich also mit der Übermittlung und dem Empfang von Mitteilungen. Und zwar auf der intrapersonellen-, interpersonellen oder auf der Kundenebene. Jede dieser Ebenen hat einen überlappenden und kumulativen Effekt auf andere.
Die Kunden sind die Schiedsrichter! Sie stimmen für oder gegen uns auf Grund unserer kommunikativen und sozialkompetenten Fähigkeiten. Die Fähigkeit, das eigene Beziehungsmanagement zu analysieren, ist das, was den Amateur vom Profi unterscheidet.
Sie lernen, wie unterschiedlich stark wir unsere Gesprächspartner durch unsere Worte, Stimme oder Körpersprache beeinflussen. Kommunikation und Verhandlungsgeschick ist eine ganz wichtige Schlüsselqualifikation - nicht nur im Verkauf. Soziale Kompetenz, Teamfähigkeit, Menschenkenntnis und Flexibilität rücken immer mehr in den Vordergrund.
Verhandeln mit Key-Accounts
Sie wissen: mit 20 % der Kunden werden 80 % des Umsatzes erzielt. Das bekannte 'Pareto-Prinzip' gilt auch hier. Das Geschäft mit den Schlüsselkunden durch ein verbessertes Key-Account- und Beziehungsmanagement aufzubauen und abzusichern, wird für die meisten Unternehmen zu einer Existenz sichernden Strategie. Die optimale und konsequente Ausschöpfung dieses Potentials ist ein Muss.
Die Qualität der Beziehung zwischen Ihnen, Ihren Kunden und Ihrem Unternehmen wird zum Zünglein an der Waage. Sie wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Immer öfter machen Sie als Key Account Manager mit Ihrer Persönlichkeit den Unterschied aus. Sie erhalten in diesem Seminar praktische und sofort umsetzbare Instrumente, um den Kontakt mit Key-Accounts erfolgreich zu gestalten.
Solche Trainings führen wir seit 15 Jahren bei Veranstaltern wie ZFU, Euroforum, School for international Business, Swissmem und der Schweizerischen Verkaufsleitertagung in Interlaken durch und es ist regelmässig ausgebucht. In firmeninternen Ausbildungen ist dieses Seminar Bestandteil bei vielen schweizerischen- und international tätigen Unternehmen.
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